国内SaaS企业终于活成了自己讨厌的样子!

英文软件即服务(Software as Service)SaaS，中文字面翻译为软件即服务，是一种为企业客户提供在线租赁软件产品的服务。

SaaS不同于传统软件，前者通常是每年租用的在线软件服务，而后者通常是公司部署的软件产品，一次性购买。因此，这不仅是“报价方法”的不同，而且对软件公司的产品形式、销售模式、服务模式、研发模式都有根本性的影响。

这种影响确实导致了美国许多高增长的科技公司。作为SaaS的创始人，美国的销售力量公司目前的估计价值为1400亿美元。自上市以来，其业绩持续高速增长，很可能超过传统软件巨头思爱普。此外，还有许多SaaS企业，如Shopify、ServiceNow、Zoom、Slack和Workday，这些企业近年来已经成为国际资本市场的明星。SaaS模式在美国已被广泛接受，SaaS上市企业的总市值已超过6500亿美元。

看到SaaS巨大的市场前景，从2014年开始，中国投资者开始向中国新兴的SaaS企业投入大量资金。但五年后，除了少数几家附属于电子商务平台的公司，很少有SaaS公司能够被巨头上市或收购。

自2018年国内资本冬季以来，盈利能力弱、缺乏融资的国内SaaS企业不得不开始进行变革以求生存，包括改变他们曾经认为比传统软件公司更好的产品和服务理念。今年以来，SaaS圈的首席执行官们在以下几点上逐渐达成共识，这一点在许多SaaS行业集会或SaaS行业媒体上多次得到阐述。

共识一：企业软件不该免费

为了快速占领市场，提供免费的SaaS服务，几乎所有SaaS企业都采用这种运营模式。然而，大量的免费客户只给SaaS企业带来了虚假的繁荣，不仅没有赚钱，而且支付的运营成本也成为SaaS企业的利润黑洞。

共识二：做小公司没有利润

一方面，小公司财力不足，花钱非常谨慎，单价低，购买力弱；另一方面，小企业的整体信息意识不够强。他们看得多，买得少，执行得差。与其投入大量营销资源发展小公司，不如扩大大中型企业的客户。

共识三：需要强化定制开发

如果你想为大中型企业客户服务，就不可避免的要根据客户的个性化需求进行定制开发，不可能坚持用现有的产品版本为不同的客户服务。然而，绝大多数SaaS企业都没有能力立即转化为PaaS，也就是说，他们无法拥有一个满足灵活定制需求并能与在线产品完美整合的开发平台。然而，定制开发也需要坚持自己的原则。它应该能够引导客户的需求，并与产品的未来规划方向一致，并且可以集成到后续的产品迭代中。然而，当前版本会分叉，这只是一个暂时的状态，不会造成永久的损害。

共识四：需要强化销售团队

如果你想为大中型企业客户服务，你必须加强你的销售团队。为了向大中型企业客户介绍一套产品，通常是多角色沟通和长链促销。即使老板马上开口，他们大多数也会咨询相关的业务需求部门、采购部门和信息部门。销售团队将不可避免地要与不同角色的人打交道。向老板介绍案例，向业务部门介绍职能，向公司信息人员介绍部署、操作和维护，编写招标文件，与采购人员谈判报价等。因此，销售人员需要具备售前和业务能力，并且能够在单独的操作中完成客户扩展。

共识五：需要强化客户经理

客户成功经理(缩写为CSM，这里缩写为客户经理)对服务大中型企业客户非常重要。仅销售，由客户经理续订。客户经理应该能够提供

然而，在创业之初，SaaS企业的中年创始人应该都梦想着，如果他们制造出标准化的SaaS产品，他们就不再需要每天写投标文件，每天看着客户的眼睛，每天被客户奇妙的需求折磨着去怀疑自己的生活。但最终，我还是把我的公司变成了我讨厌的公司。但是我们能做些什么呢？最重要的是生存。

然而，传统软件公司和软件外包公司不应该看笑话。SaaS公司正试图改变企业软件市场的命运。即使他们最理想的模型不起作用，他们仍然有很多优势:

第一：他们现有的标准化SaaS产品已经有了非常灵活的技术架构，并且因为他们已经服务了大量的用户，积累的软件功能已经非常丰富，所以对于绝大多数大中型企业客户来说，配置可以满足他们90%以上的需求，只需要很少的时间和精力来满足10%的新需求。

第二：他们的产品基础平台长期以来一直为全国用户提供在线服务。与大多数传统软件公司和软件外包公司的产品相比，它在结构稳定性、产品可用性和用户体验(包括视觉效果)方面具有一定优势。

第三：在互联网公司的光环下，SaaS企业开发人员的能力和水平通常优于普通传统软件公司和软件外包公司。

基于上述原因，SaaS企业可能需要在大中型企业客户的项目上花费更少的时间，但他们可以获得更好的结果。

此外，SaaS公司不会为小公司放弃标准化的SaaS产品。虽然它只为小公司服务但不赚钱，但在为大公司服务的同时，它能以极低的运营成本满足小公司自助使用企业软件的需求。一方面，可以不断增强企业的品牌意识，为大公司接收的项目保存个性。另一方面，它也能增强企业抵御风险的能力。SaaS企业不能仅在小公司名单上生存。他们可以抓住大客户的救命稻草。如果大客户的名单不能继续下去，他们也可以依赖小公司的名单，这在传统软件公司和只服务大客户的外包软件公司中是不存在的。

总之，纯粹的SaaS不能工作。为企业客户提供软件服务的道路总是可行的。无论如何，SaaS企业只想抢占传统软件公司和软件外包公司的市场，改变立场，继续打击维度。

然而，只要维度有所下降，维度就会上升。国内老牌传统软件公司纷纷推出云产品。与此同时，也有互联网巨头从高文明切入SaaS。可以预见，在未来，在企业软件服务领域，将会出现这样一场三方对抗。